در فروش و تبلیغات، اغواکردن یا فریب دادن به مفهوم این است که فرد تحت تاثیر حرف ها و رفتارهای شما تصمیم بگیرد محصول یا خدمات تبلیغ شده را بخرد. در حقیقت نوعی دستکاری احساسی یا بازی با احساسات برای افزایش فروش است.
از تجارت گرفته تا سیاست، اغواکردن در تمام اشکال فروش و بازاریابی بسیار رایج است. در این مقاله میخواهیم به سوالات خیلی از شما همراهان عزیز پاسخ بدهیم که آیا اغواگری در فروش کارساز است یا نه؟ و آیا دیدگاه جایگزین وجود دارد؟ پس با ما همراه باشید.
.
انواع اغواگری های رایج کدامند؟
1- قیمت
یکی از اغواگری‌های رایج که اکثر شرکت‌ها و سازمان‌ها از آن استفاده می‌کنند، بازی با قیمت است. بطوری که این موضوع را برای خود و مشتریان‌شان توجیه کرده‌اند.
به اندازه‌ی کافی قیمت را پایین بیاورید در این صورت، مردم از شما خرید می‌کنند.
بازی با قیمت ممکن است هزینه‌های زیاد و مشکلات درخورتوجهی برای شما به بار بیاورد. البته ناگفته نماند این روش منافع کوتاه مدتش فوق العاده‌ست، ولی هر چه بیشتر ادامه دهید، سخت تر می‌توانید از این عادت دست بردارید. وقتی مشتریان شما به پرداخت قیمت‌های پایین از قیمت معمول برای فلان محصول یا خدمات عادت کنند، بسیار سخت می‌توان آنها را وادار کرد تا هزینه‌ی بیشتری بپردازند از طرفی حاشیه سود شما نیز کاهش پیدا می‌کند.
2- ترویج
روش‌های ترویجی مانند یکی بخر، دو تا ببر، فروش محصول به قیمت خرید، ارائه اسباب بازی رایگان در ازای خرید فلان محصول و ... به قدری رایج‌اند که اغلب، در همان وهله‌ی اول فراموش می‌کنیم که اغوای‌مان کرده‌اند.
روش‌های ترویجی همانند بازی با قیمت در کوتاه مدت ممکن است به طرز چشمگیری کارساز باشند ولی در دراز مدت این مشوق‌ها موجب افت چشمگیر حاشیه سود شما می‌شوند.
تخفیف، شما و محصول‌تان را خفیف می کند!
3- ترس
ترس، عامل اغواکننده‌ی بسیار قوی در فروش می‌باشد. شرکت‌ها برای تحریک ناامنی‌ای که داریم از ترس استفاده می‌کنند تا محصولات خود را به فروش برسانند. به این صورت که اگر محصول یا خدمات آنها را خریداری نکنید، ممکن است اتفاق بدی برای شما بیفتد.
شعار تبلیغاتی یک متخصص قلب:
«هر 36 ثانیه یک نفر به علت سکته‌ی قلبی می‌میرد»
4- فشار چهره‌های مشهور
یکی دیگر از اغواگری‌ها رایج حرف‌های چهره‌های مشهور و اینفلوئنسرها هست. بیشتر ما تجربه‌ی تحت فشار بودن از سوی برخی فروشندگان را داشته‌ایم که فلان چهره مشهور از محصولات ما استفاده می‌کند چرا شما استفاده نکنید!
هدف از طراحی این روش فقط و فقط یک چیز است؛ اینکه شما را برای خرید تحت فشار قرار دهند.
به عنوان مثال صرافی ارز دیجیتال بایننس در اواسط سال 2022 وارد یک شراکت چند ساله با کریستیانو رونالدو شد تا مجموعه از توکن غیرقایل تعویض (NFT) خودش را تبلیغ کند. تبلیغات رونالدو باعث شد طرفداران زیادی با خرید این NFT ها متحمل ضرر شوند.
5- پیام‌های امیدوارکننده
«در شش هفته ثروتمند شوید!»، «با شرکت در این دوره آموزشی، به درآمد دلاری برسید!»، «شکم خود را به اندازه‌ی لباس‌های رؤیایی‌تان کوچک کنید!»
تمامی این پیام‌ها ما را اغوا می‌کنند، ما را با خواسته‌هایمان یا شخصی که آرزو داریم باشیم وسوسه می‌کنند.
این پیام‌ها روی کسانی بیشترین تأثیر را می‌گذارد که انضباط ندارند و از ترس یا ناامنی آزاردهنده‌ای رنج می‌برند که به آنها می‌گوید به تنهایی توانایی دستیابی به رؤیاهایشان را ندارند. پیام‌های امیدوارکننده می‌توانند رفتار دیگران را برانگیزند، ولی در بیشتر مواقع، دوام چندانی ندارند.
آیا اغواگری کارساز است؟
امروزه اکثر شرکت‌ها و کسب و کارها، صرف نظر از اندازه و صنعت از اغواگری استفاده می‌کنند. خطر اغواگری‌ها این است که کارسازند و به همین دلیل باب شده اند. طنز ماجرا اینجاست که ما اغواگرها خودمان هم اغوا می‌شویم.با هر کاهش قیمت، تبلیغات، پیام‌های امیدوارکننده یا مبتنی بر ترسی که برای دستیابی به اهداف‌مان استفاده می‌کنیم، شرکت‌ها و سازمان‌های خود را در حال ضعیف و ضعیف تر شدن می‌بینیم.
کارسازبودن، دال بر درست بودن نیست
بحران اقتصادی که در سال 2008 آغاز شد، نمونه‌ی حادی از اغواگری‌ها است. فروپاشی بازار مسکن و متعاقب آن، فروپاشی صنعت بانکداری به علت تصمیم‌گیری‌هایی بود که در داخل بانک‌ها براساس مجموعه‌ای از اغواگری‌ها صورت گرفت. کارمندان با پاداش‌هایی اغوا شدند که تصمیمات کوته فکرانه را رقم زدند. اعطای وام با شرایط بسیار آسان خریداران مشتاق مسکن و خودرو را ترغیب می‌کرد که به هر قیمتی، بیش از توان مالی خود وام بگیرند تا خانه و خودرو بخرند در نتیجه وفاداری ای در کار نبود. بانکدارها اولین کسانی نبودند که با موفقیت خودشان، دچار سقوط خودشان شدند. امروزه خیلی از شرکت‌ها و کسب و کارها تشکیلات خود را به همین شکل اداره می‌کنند؛ اغواگری پشت اغواگری، تصمیم کوتاه مدت پشت تصمیم کوتاه مدت.
واقعیت این است که در دنیای امروزی، اغواگری‌ها باب شده اند. ولی جایگزینی هم وجود دارد.
دیدگاه جایگزین برای اغواگری چیست؟
فقط دو راه برای تأثیرگذاری بر روی مشتریان خود دارید: یا آنها را اغوا کنید یا الهام بخش‌شان باشید. برای الهام بخشی باید از چرایی شروع کنید. افراد و سازمان‌های موفق چرایی انجام کارشان را می‌دانند. اگر نمی‌دانید چرا مشتریان تان از شما خرید می‌کنند، شاید کارمندتان هم نمی‌دانند چرا برای شما کار می‌کنند و در نبود این چرایی، محصول یا خدمات‌تان حکم کالایی را دارد که هر شرکت دیگری می‌تواند با همان کیفیت و قیمت یا حتی قیمت رقابتی تر عرضه کند. در نتیجه وارد بازی‌ای می‌شوید که در نهایت دودش به چشم خودتان می‌رود، چرا که بازی کاهش قیمت و ترفندهای مختلف مانند تخفیف، اهدای جایزه و غیره در کوتاه مدت جواب می‌دهند، ولی تا ابد نمی‌توانند ادامه داشته باشد.
مشتریان چیستی کارتان را نمی‌خرند، آنها چرایی کارتان را می‌خرند.
نتیجه
تا اینجا فهمیدیم کارساز بودن این اغواگری‌ها انکارناپذیر است. در واقع تک تک آنها می‌توانند روی رفتار شما تأثیر بذارند و هر کدام‌شان می‌توانند به کسب و کار شما کمک بکنند که به موفقیت برسید. ولی هزینه‌های متقابلی هم دارند. درست همان‌طور که این اغواگری‌ها می‌توانند فروش شما را بالا ببرند، ولی برای شما وفاداری ایجاد نمی‌کنند.
اغواگری‌ها به خرید منجر می‌شوند ، نه وفاداری
تفاوت فاحشی میان تکرار خرید و وفاداری مشتری وجود دارد. تکرار خرید زمانی است که مردم چند بار از شما خرید می‌کنند. وفاداری زمانی است که مردم محصول بهتر یا قیمت بهتری را کنار می‌گذارند تا به خرید از شما ادامه دهند. وفاداری به سادگی به دست نمی‌آید، ولی تکرار خرید این امکان را دارد و فقط مستلزم اغواگری بیشتری است.
حالا زمان این رسیده که یک کتاب فوق العاده به شما معرفی کنیم، در این کتاب، نمونه‌هایی از افراد و شرکت‌هایی وجود دارد که به دنبال منافع کوتاه مدت نبوده و کارشان را با چرایی شروع کردند و به موفقیت‌های بزرگ رسیدند.
از اینکه برای خواندن این مطلب وقت گذاشتید، صمیمانه سپاسگزاریم. خوشحال میشیم تجربه خودتون از اغواگری را در قسمت نظرات برای ما بنویسید.