در این مقاله با استراتژی‌های بازاریابی اشتراک آشنا شوید و بیاموزید چگونه حساب‌های هدف خود را جذب و تبدیل به مشتریان وفادار کنید..

بازاریابی اشتراک یا Account-Based Marketing (ABM) یک استراتژی بازاریابی است که بر تمرکز بر حساب‌های خاص به جای مخاطبان گسترده تأکید دارد. این رویکرد به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا منابع خود را به شکلی هدفمندتر و موثرتر به کار بگیرند و نتایج بهتری کسب کنند.

مزایای بازاریابی اشتراک

1-تمرکز و کارایی بیشتر

در ABM، تمرکز بر حساب‌های خاص به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی خود را به شکلی دقیق‌تر و موثرتر تنظیم کنند.

2-همسویی بیشتر بین تیم‌های فروش و بازاریابی

ABM نیازمند هماهنگی نزدیک بین تیم‌های فروش و بازاریابی است. این هماهنگی به افزایش کارایی و بهره‌وری منجر می‌شود.

3-بازگشت سرمایه (ROI) بالاتر

به دلیل تمرکز دقیق‌تر و هدفمندتر، ABM معمولاً نتایج بهتری در زمینه بازگشت سرمایه (ROI) دارد.

4-تجربه شخصی‌سازی‌ شده برای مشتریان

با تمرکز بر نیازها و خواسته‌های خاص هر حساب، کسب‌وکارها می‌توانند تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده‌تر برای مشتریان خود فراهم کنند.
 

 

مراحل اجرای بازاریابی اشتراک

 

1-شناسایی حساب‌های هدف

ابتدا باید حساب‌های هدفی که بیشترین پتانسیل را برای کسب‌وکار شما دارند شناسایی کنید. این حساب‌ها معمولاً شامل مشتریان بزرگ و پرارزش هستند.
 

2-تحلیل و تحقیق

تحقیق دقیق درباره حساب‌های هدف برای درک نیازها، مشکلات و اهداف آن‌ها ضروری است. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا پیام‌های بازاریابی مناسبی طراحی کنید.
 

3-توسعه محتوای هدفمند

بر اساس تحقیقات انجام شده، محتوای شخصی‌سازی‌شده و هدفمند برای هر حساب تولید کنید. این محتوا می‌تواند شامل مقالات، مطالعات موردی، ویدیوها و وبینارها باشد.
 

4-توزیع و اجرای کمپین‌ها

کمپین‌های بازاریابی خود را از طریق کانال‌های مختلف توزیع کنید. این کانال‌ها می‌تواند شامل ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت و تبلیغات آنلاین باشد.
 

5-اندازه‌گیری و بهبود

نتایج کمپین‌های خود را اندازه‌گیری کنید و بر اساس این نتایج، استراتژی‌های خود را بهبود دهید. استفاده از ابزارهای تحلیل بازاریابی می‌تواند در این مرحله بسیار مفید باشد.

 

 

تکنیک‌های بازاریابی اشتراک برای کسب و کارهای هوشمند

1-شناسایی و تقسیم‌ بندی حساب‌ های هدف

تحقیق و تحلیل: با استفاده از ابزارهای تحلیل داده، حساب‌های بالقوه را شناسایی کنید که بیشترین پتانسیل برای تبدیل به مشتریان وفادار را دارند.
تقسیم‌بندی: حساب‌های شناسایی شده را بر اساس معیارهای مختلف مانند صنعت، اندازه شرکت، نیازها و چالش‌ها تقسیم‌بندی کنید.

2-تحقیق عمیق درباره حساب‌های هدف

درک نیازها و مشکلات: برای هر حساب هدف، تحقیق کنید تا نیازها، مشکلات و اهداف آن‌ها را به خوبی درک کنید.
شناخت تصمیم‌گیرندگان: شناسایی تصمیم‌گیرندگان کلیدی و تأثیرگذاران در هر حساب هدف بسیار مهم است.

3-توسعه محتوای شخصی‌سازی‌شده

محتوای متناسب با نیازها: بر اساس نیازها و چالش‌های هر حساب، محتوای شخصی‌سازی‌شده‌ای ایجاد کنید که ارزش واقعی برای آن‌ها ارائه دهد.
استفاده از انواع محتوا: مقالات، مطالعات موردی، وبینارها، ویدیوها و محتوای تعاملی از جمله انواع محتوایی هستند که می‌توانند موثر باشند.

4-هماهنگی بین تیم‌های فروش و بازاریابی

همکاری نزدیک: تیم‌های فروش و بازاریابی باید به شکلی هماهنگ عمل کنند و اطلاعات و استراتژی‌های خود را به اشتراک بگذارند.
ایجاد یکپارچگی: از ابزارهایی مانند CRM استفاده کنید تا اطلاعات مشتریان و تعاملات آن‌ها به صورت یکپارچه مدیریت شود.

5-استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون ایمیل: با استفاده از ابزارهای اتوماسیون، ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده و متناسب با نیازهای هر حساب هدف ارسال کنید.
مدیریت کمپین‌ها: ابزارهای اتوماسیون به شما کمک می‌کنند تا کمپین‌های بازاریابی خود را به صورت خودکار و موثر مدیریت کنید.

6-برگزاری رویدادهای ویژه و وبینارها

دعوت به رویدادهای خاص: برای حساب‌های هدف، رویدادها و وبینارهای ویژه‌ای برگزار کنید که به نیازها و چالش‌های آن‌ها پاسخ دهد.
شبکه‌سازی: این رویدادها فرصت مناسبی برای شبکه‌سازی و ایجاد روابط قوی‌تر با مشتریان بالقوه فراهم می‌کنند.

7-استفاده از تبلیغات هدفمند

تبلیغات دیجیتال: با استفاده از تبلیغات دیجیتال و هدفمند در پلتفرم‌های مختلف مانند لینکدین، حساب‌های هدف خود را جذب کنید.
تبلیغات محتوایی: از تبلیغات محتوایی استفاده کنید که محتوای ارزشمند و متناسب با نیازهای حساب‌های هدف را ارائه می‌دهند.

8-اندازه‌گیری و بهبود مداوم

تحلیل عملکرد: با استفاده از ابزارهای تحلیل، عملکرد کمپین‌های خود را به دقت اندازه‌گیری کنید و نقاط قوت و ضعف را شناسایی کنید.
بهبود استراتژی‌ها: بر اساس نتایج تحلیل‌ها، استراتژی‌های خود را بهبود داده و به شکلی مستمر بهینه‌سازی کنید.

 

مثال‌هایی از بازاریابی اشتراک در شرکت‌های ایرانی و خارجی

 

در زیر چند مثال از شرکت‌های ایرانی و خارجی که از مدل بازاریابی اشتراک (Account-Based Marketing) استفاده می‌کنند آورده‌ایم:

شرکت‌های ایرانی

دیجی‌کالا

دیجی‌کالا، یکی از بزرگ‌ترین فروشگاه‌های آنلاین ایران، از بازاریابی اشتراک برای تمرکز بر مشتریان عمده و تامین‌کنندگان بزرگ استفاده می‌کند. با تحلیل داده‌ها و نیازهای خاص این مشتریان، دیجی‌کالا کمپین‌های هدفمندی را طراحی و اجرا می‌کند.

اسنپ

اسنپ، به عنوان یکی از بزرگ‌ترین پلتفرم‌های حمل و نقل آنلاین در ایران، با استفاده از بازاریابی اشتراک به جذب و نگهداری شرکت‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ برای خدمات اسنپ‌بیزینس پرداخته است. این استراتژی به اسنپ کمک می‌کند تا روابط طولانی‌مدتی با مشتریان بزرگ خود ایجاد کند.

تپسی

تپسی، به عنوان یکی از رقبای اصلی اسنپ در حوزه حمل و نقل آنلاین، از بازاریابی اشتراک برای هدف‌گیری شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ که نیاز به خدمات حمل و نقل برای کارکنان خود دارند، استفاده می‌کند. این شرکت با ارائه خدمات شخصی‌سازی‌شده و انعطاف‌پذیر، موفق به جذب این نوع مشتریان شده است.

شرکت‌های خارجی
 

Microsoft

مایکروسافت از ABM برای هدف‌گیری مشتریان سازمانی و بزرگ در بخش‌های مختلف استفاده می‌کند. با تحلیل نیازهای خاص هر سازمان و ارائه راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده، مایکروسافت موفق به افزایش بازگشت سرمایه و رضایت مشتریان خود شده است.

Adobe

ادوبی با استفاده از بازاریابی اشتراک به جذب و نگهداری شرکت‌های بزرگ در صنعت‌های مختلف پرداخته است. این شرکت با ارائه محتوای هدفمند و راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده، توانسته است روابط طولانی‌مدتی با مشتریان خود ایجاد کند.

Salesforce

Salesforce، یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های ارائه‌دهنده نرم‌افزارهای CRM، از ABM برای هدف‌گیری کسب‌وکارهای بزرگ و ارائه راه‌حل‌های متناسب با نیازهای خاص آن‌ها استفاده می‌کند. این استراتژی به Salesforce کمک کرده تا جایگاه خود را به عنوان رهبر بازار حفظ کند.
این مثال‌ها نشان‌دهنده موفقیت شرکت‌ها در استفاده از استراتژی بازاریابی اشتراک برای جذب و نگهداری مشتریان بزرگ و پرارزش است.

 

حالا نوبت شماست...

بازاریابی اشتراک یا اکانت مارکتینگ یک استراتژی موثر برای کسب‌وکارهایی است که به دنبال بهبود روابط با مشتریان بزرگ و پرارزش خود هستند. با تمرکز بر حساب‌های خاص و ایجاد فضای شناخت و استفاده کالا برای مشتریان ، می‌توانید نتایج بهتری در زمینه بازگشت سرمایه و تجربه مشتریان خود به دست آورید. حالا نوبت شماست که بگویید آیا فضایی برای شناخت و استفاده کالا برای مشتریان تان ایجاد کرده‌اید؟